TD是以线上班课起家的互联网教育公司，得益于公众号蓬勃发展时期的红利，仰仗实力过硬的开发和教研团队，逐步在线上运营领域积累了一些经验和一定认可。疫情三年期间，TD依靠纯熟的线上实力稳步发展，但也从未安于现状。洞察新需求、结合市场走向及时快速调整、尝试各种新鲜打法是我们乐此不疲的事，比如疫情期间的考团，比如后疫情时代的线下探索。
为什么要做线下探索
2023年的开篇对于整个行业来说都有点不一样，随着疫情的结束，各种冲击扑面而来：
1. 销售同事收到大量关于线下课的咨询；假期期间原定的线上课频频发生退课，流失去往线下；
2. 疫情开放，观望的出国梦终于可以实现，大量低龄考生提前进入留学战场，内卷严重；
3. 各类考试大幅增加场次考点&积极改革以适应更多更新需求。
在疫情的三年时间里，TD通过线上教育赛道收割了红利，但如今，便利的线下课程几乎不再受到限制，学生和家长压抑了长达3年的学习需求随着大环境的改变而爆发，线上课早已上得“够够的”了。许多机构也开始下场竞争，用户的选择变多了，会更加“挑剔”，要求更高。
TD一直有句话：你关心的，就是TD想解决的。常有听说，线上和线下课程有天然壁垒，使用者是两个群体。但习惯了一次次突破自我之后，敢于挑战的我们觉得即使是从未尝试过的事情，但既然这件事该做，我们想做，那么去做就对了。
于是今年初，我们怀着一颗对线下教育的敬畏之心开始了探索。
我们做了哪些探索
线下的探索，从市场调研，发现零散的个性化需求，和理解需求开始。
我们像重新开始创业一样，抱着做学生先学习的心态看待线下所有相关的一切。市场上的线下产品已经非常多，疫情过后更是换着花样如雨后春笋般冒出，我们一个一个的对照研究。不搞恶意竞争粗暴抄袭，只是虚心学习，思考为什么这样做，这样做能达到什么目标。归根结底，南方的橘到了北方是不是能成真的枳，同类型的产品适不适合TD，还得由需求决定。
真正的用户需求往往不会体现在用户的态度里，更不会体现在行为里，往往是隐藏起来的，甚至是连用户自己都不知道的。只有不断去层层挖掘用户到底要什么，才能根据用户的需求，甚至“欲望”来做出产品。所以比了解市场产品更重要的，是了解学生和家长。
比如家长在拒绝课程推荐时的一句简单的“喜欢线下课”，经过冷静对比深度追问挖掘，可以看到这样的一些信息：线上课时间久了担心孩子视力下降、总对着屏幕专注度有限、课堂跑神儿不好把控、设备可能会出现各种问题导致上课不顺利互动欠缺、和其他同学交流学习甚至交朋友的氛围缺失、家长跟盯太累、暑假空闲时间多照顾不过来……
细细分析，除去对于专业知识的渴求，其他需求都可以归为三点：学习氛围和环境、对面对面深度交流的渴求、学习习惯和兴趣的培养。
线下学生笔记及修正
团队人员、价值观、能够系统化解决用户问题的方案，满足用户需求——这是做产品的必要因素，也是核心竞争力。任何产品，都不是需求本身，而只是用来满足需求的工具。我们希望能利用现有的资源满足这些需求。
结合需求设计产品
1. 一对一托管：针对托福雅思等语言类课程需求学生专设，适合低龄、申请初期、语言基础薄弱、备考周期长的孩子；采用正课教学+指导老师一对一陪伴教学的方式，提供专属定制科学规划+多对一深度服务+从教学到练习全方位指导；每日09:00-18:00到校学习完成一整天学习任务；
2. 封闭集训营：针对托福和SAT学生专设暑期集中封闭式小班课，由正课教师负责正课讲解+辅课指导，督导老师组织课余生活，助教老师跟进早晚自习全程答疑解惑。在较长的备考黄金时间里合理安排备考节奏，通过科学密集的沉浸式训练确保学习循序渐进，完成查漏补缺，进而实现阶段性提升。
3. 周末走读班：针对AP学生专设的同步辅导，秋季备考校内校外学习两不误。这样的设置与长时间准备的考试性质认知有关。在校内有培训，课外培训是锦上添花，学生帮助提升效率，解决跟不上课程的问题。
目前的经验和教训
1. 线下线上课堂设计的区别，让我们重新审视教学
其中，我们投入最多，也是最复杂的产品，就是封闭集训营。从线上转到线下，课程设计完全不同。
为了帮助不同备考阶段、不同备考方向的孩子找到更适合自己的备考节奏，托福的集训班型分别为基础首考班和强化冲刺班，SAT的集训班型分为纸考班和机考班。在课程设置方面，不同班型各有侧重，以托福班型为例：对于初阶备考同学来说，基础不牢固、缺乏系统方法论学习是当下继续攻克的难题；强化冲刺班的课堂设置除了系统模考刷题外还强化方法技巧学习，查漏补缺。
托福写作课是变化非常显著的科目之一，写作课堂氛围的营造让同学们领略到了写作学习的新路径。小青老师设置了语料测试、分组pk、惊喜盲盒奖励等环节，将传统的“背诵语料、分析范文、教授写作方法”模式变得更加有趣且吸引人，写作课堂成为了快乐学习的代名词。
惊喜盲盒奖励
助教老师助教在整个集训营中扮演了重要的角色，在各科学习以及单词背诵方面为同学们提供了全方位的辅导和支持。这次，助教老师也面临着新的要求，和更丰富的工作内容：涉及到更多自习课的主持、测验、甚至是面谈式督促解决问题。
一方面，助教老师负责组织和管理早自习和晚自习时段，这期间既安排了单词背诵和测试等环节，也设置了各科作业完成的时间节点，优化学生时间管理能力。助教不仅负责作业的检查，还逐句批改了同学们作文和口语答题录音，提供了详细的反馈和改进建议，优化个性化回答，有针对性的帮助同学们逐步提升写作和口语表达能力。
另一方面，助教们还严格监督学生们的课堂表现，实时关注学生学习状态，有问题实时反馈并调整，不留死角。通过助教的全程辅导和支持，同学们在正课中取得了进步，在学习管理方面也养成了自律和积极的态度。
2. 课堂之外，服务深度的探索
在服务方面，我们也面临很多新增的必要环节。
每期集训营持续21天，采取寄宿制，24h全封闭管理，除了授课，还要照顾学生的课余生活、每日起居。大到课程之外的时间规划设计、工作人员的配置，小到为每一位学生购买保险，很多事都是第一次做，摸着石头过河。
集训营学员作息表
督导老师是学生在教室之外的生活全面助手，她们对于集训营每一位同学的日常生活，具体到每个时间点都有规划和相应管理。
长达21天的集训，是很多同学第一次离开家，和同龄人一起生活。如何和集体相处，如何照顾好自己，如何自律完成学习计划，如何掌握基本生活技能……大大小小的事情都可能是难题，需要帮助。
所以，在紧张而充实的学习之余，督导老师们化身为暖心陪伴者，为同学们的成长保驾护航。像是家里的大姐姐一样，除了督促大家的学习，她们还扛起了集训营学习之外的一切：修好桌椅，晾洗衣服，沟通化解矛盾，照顾生病不适的同学等等。
直到学生睡下，督导老师还会继续复盘同学生活中遇到的大大小小的问题并协商解决。她们倾听学生们的需要，无微不至地关心着每位学生在集训营的舒适感与愉悦感。
3. 对需求的深度理解
为了解决这些用户越来越复杂的需求，就必须支付更高的成本，用更系统化、人性化、定制化的服务，来满足他们的需求。
从线上到线下，首先要保证的还是学习结果，这是始终一致的最重要的目标。其次，家长和学生在解决学习问题的同时，还希望通过线下的条件优势，得到更多如身心健康、学习习惯的培养，甚至人格培养方面的提高。
在以往设计线上产品时，我们往往更关注学习结果这第一层需求，而现在，深入理解了线下特有的第二层需求，才是突破线下产品的关键点。
线上课在疫情期间红极一时，时间久了，我们都错觉现在是互联网的时代，是线上可以代替、或是绝对优于线下的时代。但是，人的传统底层需求其实从来都是不变的。
无论是骑马坐车还是飞机，用户一定是哪个“更”快速、“更”安全、性价比“更”高、“更”舒适，就选哪个——虽然购买的是产品，家长真正想要的，是适宜的备考方案，是面对孩子复杂多变的各种学习问题，能有一套行之有效的专业系统解决方案。
TD正课课后反馈片段
写在最后
在从零开始接触不同新领域的时候，不能因为自己已有经验成熟而轻视或是懈怠任何一件事，始终需要时刻提醒自己把心态清零。
事实证明，即使我们从一开始已经抱着“敬畏”的心态，切实的实战依然教会了我们更多经验和成长。以线下集训营为代表，我们在集训过程中遇到了很多没有预判到的突发状况和棘手问题，考验的就是临场应变、沟通协调、解决问题的能力。万幸最终都妥善解决，也让我们倍受启发。
用户需要的专业备考方案并非是一成不变的。随着环境的千变万化，未来我们还会开启更多探索，学生和家长需求在哪里，永无止境的探索就在哪里。
