SAT的用卷规律已被TD SAT教研组破解,想知道未来SAT阅读的文章考哪些话题和文章么?快看我们为大家准备的一篇社会科学干货文, 提前了解这些重点话题的背景知识十分重要,特别是对于即将参加今年SAT的同学来说价值非常大哦 ~

之前有一个普遍接受的老理论是,在你要去跟老板谈薪水或者卖房子的时候,如果你在谈判之前已经有了别的一些出价,心里就有底了,你就处于一个有利的地位,就更敢报一个高价,更容易谈到自己想要的好价格。 比如,一个工商管理硕士,如果手里已经先拿到了其他好几个公司的offer,那他在和一家公司谈薪资的时候,就可能可以把薪资谈得高一点。和你谈判的对手(公司老板或者HR)知道你有其他offer,也怕你谈着谈着不谈了,拂袖而去,就会容易在压力下做出更多让步。

最新的一项研究表明,那个老理论可能不一定对。 坐到谈判桌前,如果事先已经有一个其他公司的offer,确实有利于谈判;但是如果事先有多个其他公司的offer,可能反而不利于谈判

研究共做了一系列多个实验,共请了1500多个工商管理专业的本科生和硕士生参加,其中有线上实验,有线下实验。 第一个实验是先请300人做一个卖一台咖啡机的实验。把这些人分成两组,先对第一组第一分队说,已经有一个人出90美元要买这台咖啡机,对第一组第二分队说,已经有一个人出80美元要买这台咖啡机。对第二组说,已经有两个人要买这台咖啡机,一个人出90美元,另一个人出80美元。然后让两组人都向另外一个想买咖啡机的人报一个卖价。 结果第一组第一分队给这台咖啡机报的价比较高,平均为158美元,第一组第二分队报的价也比较高,平均为142美元,第二组报的价就比较低,平均为105美元

科学家们认为,实验结果背后的原因,可能是这样: 人在谈判前手里只有一个offer(比如90美元)的时候,会觉得这个offer不高不低,所以在谈判时就会要一个比90美元高得多的价(比如160美元)。而在谈判前手里有好几个个offer(比如80美元一个,90美元一个)的时候,会觉得90美元那个offer已经很高了,在谈判时就会要一个只比90美元高一点的价(比如100美元)

对某事物的第一印象对人的影响特别大,会一直影响人此后对该事物的评估。这个原理是一位诺比尔奖获得者提出的,另一位行为经济学家对这种心理学上的锚定效应也做了研究。他通过研究发现, 对第一印象,哪怕是任意随便指定的一个数字,也会对人对某商品的报价产生很大的影响

 

第二个实验,让300多个人在线上做实验,卖这一张CD盘。先提前告诉有些人已经有一个人出了一个价了,告诉另一些人已经有好几个人出了几个价了(告诉谁什么信息,随机决定)。然后把这些人分成两组。对第一组叫他们从7、8、9、10、11美元这几个价位中选一个价来报价;对第二组,也是叫他们从7、8、9、10、11美元这几个价位中选一个价来报价,但是同时给他们多说一句评价的话,“7美元这个价比较低,9美元中档,11美元这个价比较高”。结果,无论是哪一组, 结果都是那些认为自己已经有多个offer的人,出价比那些认为自己已经有一个offer的人,出的价要低(平均低1美元)

 

第三个实验是找75个人来,给他们每人发一个咖啡杯,让他们卖咖啡杯。还是分成两组,对第一组说,已经有一个人出4.75欧元要买他们手里的这个杯子;对第二组说,已经有4个人分别出四个价(最高的那个人也是出4.75欧元)要买他们手里的这个杯子。第二组的人如果因要价太高导致谈判失败,和第一组的人因要价太高导致谈判失败,其实后果是一样的,最坏的情况其实都是另一个人用4.75欧元买走他们手里的咖啡杯。但是实验结果是, 第二组在卖咖啡杯时,报价比第一组低25%

 

基于以上实验,有些专门研究谈判的专家认为, 如果你确实在谈判前已经有了多个offer,那么你应该就当那么多个offer不存在,假装自己只有一个最好的offer,忽略其他offer。 又做了第四个实验,发现即使在谈判前告诫人们要只考虑那个最好的offer,教给他们这个方法,人们还是会受自己有多个offer这个想法的影响而报出低价。也就是说, “首因效应”非常强烈,一旦形成,就难以消除

不过, 有一种方法可以降低“首因效应”的不利影响,就是求职者在和老板谈判前先从行业薪资水平报告中掌握行业平均薪资的真实数据,并预判老板最多可能给什么样的offer,然后根据这两样信息先确定在谈判时对老板报出什么样的薪酬要求。 先把自己要报的价定了,就不容易受“还有其他几家公司出多少钱要我去”这种信息的影响。

 

最后用一个通俗的例子总结一下。第一种情况,你去找工作,准备和一个老板就薪资问题谈判了, 如果已经有其他一个公司出两万一个月要你了,你谈判时就敢报一个两万三的薪资要求 , 然后老板说两万一吧,你同意,最后谈判结果就是月薪两万一。 第二种情况,还是你去找工作,准备和一个老板就薪资问题谈判了, 如果已经有其他三个公司分别出一万六、一万八和两万一个月要你了,你谈判时就可能只敢报一个一万八的薪资要求,然后老板说一万七吧,你同意,最后谈判结果就是月薪一万七

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