涂腾老师大部分的时间里都把自己埋在一线改文书或者和学员面谈，很难得有机会听他谈一谈对工作和教育的理解。今天读到这篇访谈的时候，尽管我已经认识涂腾6年，但依然还是被他的故事打动了：虽然我们对运营和增长有很多理解，但在业务内核里我们首先是一个有教育追求的公司，涂腾的访谈很好地阐述了我们对教育的理解。
申请工作看起来高端但充满了繁琐，既要高屋建瓴地帮学员谋划长远又要能俯身到田地里默默耕耘，更要有能力协调学员、父母和团队等多方的立场、有技巧地建立互信并逐步探寻最佳的平衡，面对上面的这些挑战，精通英文反倒是显得最基本的一点了。
今天借着涂腾老师的视角，我们把教育内核展现给大家，也把申请团队的工作成果和大家分享一下。做好的教育，做好的产品，我们会走得越来越远。
——曾老师点评
涂腾老师/被访人
鹿伊/采访人
名校录取是一场持久战
Q1：2021Fall申请季结束了，我们一共服务了多少学生？能否请您先做个简单的回顾介绍？
A：2021年TD全程申请的学员是81人，去年是47人。整体来看，我们依旧是一个规模比较小的教育团队。但我觉得是好事情，因为每一个学员的申请季都是高度个性化的，每一个好的顾问能够全力指导的学员也是有限的。
Q2：这次申请季，有没有特别好的喜报，或是印象深刻的经典案例可以分享？
A：去年是多事之秋，有疫情等一系列事情，但是咱们的学生还是拿到了很多好offer。比如像芝加哥、康奈尔，莱斯，范德堡、UCLA、伯克利等；也有普高学员录取到前十的文理学院，比如汉密尔顿、史密斯等。
最近刚刚有一个学生在常规轮被康奈尔的建筑学院录取了。他刚签约TD的时候就想上康奈尔，但中间的过程很曲折：当时SAT不高，对于申请规划的理解也比较模糊。但是他很乐观也很坚定，后面也在咱们TD这边上课，SAT分数提高到了1540。文书也从去年春季开始早早启动，一遍遍修改。ED康奈尔的时候，我们对他都挺有信心的，但他被康奈尔defer到RD阶段，好在他心态比较平稳。一直到前几天，他妈妈和我们说超级感谢，康奈尔RD录了，感觉像天上掉了个馅饼砸中了。
类似这样的案例，我们会特别开心，因为觉得他的努力和热情被看见了。康奈尔是他的梦校，我们看着他不断提升自己让自己和梦校更匹配，最后通过努力和一些幸运收获offer。无论是文书还是从整体的设计上，我们在这个过程很开心能够帮到他，因为这是一个圆梦的故事。
在申请过程中，我们在提前批一直建议学员主动出击，虽然这意味着申请顾问的压力更大。因为这个坚持，今年我们也收获了一些意外的好消息：我们的学生在EA阶段收到了4枚密歇根安娜堡的offer，而密歇根大学在EA阶段的录取是很不容易的：即便符合要求，也会习惯性把学生defer，往后拖，拖到最后明确学生意向时再发offer。密歇根综合排名全美24，是很不错的学校，拿到这样的offer，给依旧想在RD冲击梦校的学员打了一剂强心针，和老师继续稳步推进，期待后续的结果。申请的好结果并不都是ED一击而中，对于不少名校录取的学员来说，都是一场持久战，作为申请顾问，我们很荣幸和一届届的学员并肩作战。
TD2021申请部分offer及好评
向下滑动查看更多，点开可看大图
Q3：最近印象最深的市场活动是什么？
A：最近连续进行的几场案例分享会。上周的时候我做了一场，然后接下来负责文书和规划的鼎南老师、馨婕老师也会陆续分享申请季的指导学员的案例和心得，每一场都很值得期待。
其实每年到了这个时候，每个申请顾问都有一肚子的新故事和创作思路没有公开分享过。这些故事和思路刚刚在申请季得到了结果的印证，经过复盘和回顾，我们终于可以和大家分享，让TD社群的学生和家长走进幕后，看到优秀文书背后的构思，顾问老师和学员的互动方式。
每一次这样的分享，其实也是申请顾问对过去一年自己的成长和回顾，无论经过多少个申请季，我们依旧在和学生一起成长。
2021年部分申请讲座
Q4：后期老师在申请季特别忙，最忙的场景是怎样的？
A：申请季高峰期老师们真的很辛苦。馨婕、Alice和Sarah老师几乎每天都在为自己的学员修改稿件；有一次鼎南老师为了改文书直接搬了一张床睡在办公室；负责网申的郭老师、秦老师在晚上11点多还在跟学生对信息交材料，类似这样的场景有很多。
鼎南老师和他的行李箱
这种忙碌一定程度上是不可避免的，并不是由于顾问老师们或学生的拖延。无论这些学生多早进入服务，到了申请季，他在最后就会有大量的文书和材料需要去进一步修改、完善，因为这些都必须在他最后确定了学校以后，才能够真正去完成最后的步骤，所有学生的时间点是一样的。所以其实难的不是整体任务重，而是在同一个时间处理大量的，需要最终确定的工作。就好比同时你有10多本书都要一起出版，你要跟10多个作者同时去核对。不管学生之前完成得怎么样，他们最终做定稿决定的时间是相同的。因此，最后的冲刺往往都很辛苦。
教育的本质，很多时候是“逆本能”做事
Q5：您认为一名好的优秀的申请老师最大的特质是什么？
A：大部分的服务行业，让客户爽就可以了。做申请如果想让他们爽，其实很快，学生和家长说什么，就都赞同，不去做任何智力的输入，我也不去劝他们改变想法，大家都可以很轻松很快乐地结束你的申请季。
但是既然是做教育的话，一定程度上必须是逆本能的。
比如说在很关键、火烧眉毛的时间去劝学生放弃一个错误的直觉、一个很糟糕的文书素材，你要不要让他重写，你要不要跟他说实话？如果他很疯狂地想要给自己打造一个很虚假的人设，你要不要把这个事情点出去，跟他发生这个冲突？一个不适合他的学校清单，你要不要跟他反复的去解释？长线学员在一个错误的时间去做活动、规划和竞赛，我们要不要劝他不要做？或者说他自己要往后退，不敢面对挑战时，你要不要逼他一把？
这些都是很讨人厌的活儿，也是老师们在申请季很忙的另一个原因。但是我觉得这些责任感恰恰是一个好的申请顾问必须要有的。能不能去讲真话，能不能在这个时候把道理讲明白给学生，我觉得是很教育的一个事儿。很庆幸的是，我觉得在咱们团队里面，大家都是这样有责任心的人，是愿意做教育，愿意这样逆着本能去做事的。
我觉得要把握住基本的责任心，然后抱着这个目的往前去做。申请团队最早指导的学员不少都在市面上遇到了服务不靠谱的机构，在TD社群里面问咱们能不能帮助他们，我们也没有辜负他们的申请季。一步一步走到今天，我们团队的每一位老师都认可这样的准则。
学员拿到offer后来看望老师们
Q6：我们的团队中有哪些这样逆本能去做事的例子，可以分享一下吗？
A：有时候老师们甚至会因为反馈意见导致产生和学生家长的冲突。有的学生感觉委屈，凭什么说我的东西都不行？比如馨婕老师，面对今年一个托福满分的学员，在申请季一次次地告诉学生新的稿件里的问题，并给出重新调整的建议，这个孩子最后去了芝加哥；比如Alice老师，有一个学生已经几乎定稿的稿件在文书群审过程中收到了很多新的建议，只能重新调整，这个孩子最后去了弗吉尼亚大学。
鼎南老师经常和自己的学生说：要么你要拿出新的东西，来argue为什么这个东西就是足够好，如果你没有办法跟我辩论赢的话，我们还得再挖别的东西出来。这个过程有时候很沮丧，但学生最后会想明白，老师是为你负责任才会说这些话。
咱们的申请老师都有一个共性，或许也是所有TD老师的共性：希望下一批的小孩能够接受比我们那个时候更强的教育。其实是隐隐约约有这么一点较劲儿的成分在。我个人的教育愿望一直是能够让培养出的学生在接受国外教育的时候能够更加自信地去沟通，争取机会和资源，从而成长并做出一些不一样的事情。
然而要做到这一点，首先得确保学生能对自己负责。
无论看起来多成熟，我们知道自己辅导的是青少年，很容易掉链子，远程合作有时会出现失联等情况。咱们的后期流程老师，会负责把整体材料进行详细的梳理，像一个仓库保管员一样，每件事情都会督促学生去一项一项完成。如果学生经常出现不靠谱的行为，我们甚至有时候会不惜为这个事情开一个三方面谈，严肃指出问题，并让学员意识到自己应该做到的事情。哪怕这样会产生一些冲突，也要逆着本能跟他说真话。因为最后结果如果出了任何问题的话，他自己都会有遗憾的。
陪他们打小仗，规划老师必须是乐天派
Q7：刚刚提到“帮助他们更加自信”，这个想法是怎样产生的呢？
A：我自己之前在美高做老师时，会看到很多留学的孩子。青少年其实应该是属于一个人最“自我感觉良好”的一个时间段，但他们可能因为语言的原因，或者各种各样其他准备的原因，其实是处于缺少自信的状态。
举一个例子，原来有个孩子他上一门武术相关的选修课，课上有练拳的内容。我就问他，我说这课你感觉怎么样？孩子很懂事，说觉得都还挺好的。后来武术课老师邀请我来参观，我看到他在课上基本上插不进话，全是美国人在说话。那一天我很难过，不是因为发现这个孩子听不懂课，而是他对于课堂的期待真的太低了。
在我的认知里，如果一节课30%都听不懂，这节课都是很糟糕的一个体验。然而这个孩子却因为语言和留学准备不足，能够接受这样的课堂。在最有自信的一个时期，他对自己的认同感是很弱的。这个才是我觉得出国之前需要做这些辅导和准备的原因，我不希望他们觉得自己比别人弱，而是能认可自己更多一些。
咱们很多老师都有这个劲儿。馨婕老师从普高毕业，在完全不了解留学申请的情况下摸索，一路从维克森林再到芝加哥大学，逐渐探索自己的学术兴趣；毕业于BC商学院的鼎南老师之前就读美高，也看到身边有的人因为缺乏一些指引，会面临很多成长过程中的遗憾；郭老师担任美本选校师超过十年了，他推荐学生申请学校时，永远从学生更长远的发展出发，而不仅仅是排名和难易度。我们希望接下来那些小孩能有最好的机会。大家整体的价值观，还是期待学生从自己的文化认同出发，成长为一个世界公民，舒服、自信地接受接下来关键而美好的大学教育。
Q8：那么我们的后期老师具体是如何帮助学生建立自信的？
A：其实就是一仗一仗打小仗。整个申请包括规划、监督、选校、文书。TD申请的指导服务中，文书老师和规划老师是一体的。之所以这么做，是因为最后这些规划的内容都是需要以故事的形式呈现出来，最后讲故事的人跟前面设计的应该是同一个人。这些老师本身也有海外学习和跨文化的经历。当然，选校老师在这个过程中也会给建议。但是这种共情的能力其实是很重要的，包括通过亲眼所见的，或亲身经历的事情带来的共情。
规划的成长陪伴的时间可以很长。我现在还在指导一个美高的孩子，虽然她从九年级才开始签约，但她初一的时候，我已经给她上过一些课。等她申请完大学，我已经认识这个孩子6年了。
她初一是普通中学，没有上过任何国外的课程内容。我在刚开始指导时，并不会刻意要逼她去构建一个人设，而是从基础能力出发，每一年比去年要强。最开始就是语言能力上，怎么让她一点点把托福分数考出来；再到后面更多是在知识构成上，比如我在跟她沟通阅读材料的过程中，会给她补充背景知识，也能够引发她的一些兴趣。
她在美高读书一年后比之前更自信了，我开始建议她去参与写作和演讲类的竞赛。九年级的暑假我推荐她参加JohnLocke竞赛，她会觉得有点难，但我知道她其实是能做的，并且艺术与哲学的话题也是她感兴趣的。我说，你敢写我就敢改，你就往前冲就好了。
当时她其实是被逼着去看康德，看不太懂就找中文的，看不明白的地方去查，查完对应回去英文，然后形成她的初稿。她要花很多时间，我也要花时间去梳理她的东西。最后她拿到了一个奖项。这一仗打赢了以后她就有信心了，她就知道以后类似的写作类学术竞赛，她也可以参加，也可以拿奖，她就多了一种可能性。如果这个时候没有人推她一把，以后遇到类似的事情，她就会觉得太难了，留在舒适区里。最近她正在慢慢往艺术史的方向发展，并围绕着这个方向做夏校和一些其他的科研项目等。
做规划老师必须是很乐天派的，一定是能希望学生好，有更大的发展空间，能帮学生看到新的可能性。
文书老师就像半个心理咨询师
Q9：文书老师与学生沟通的过程是怎样的？
A：我们在文书沟通过程中，有时候感觉自己像半个心理咨询师。学生有同辈压力等各种各样的问题，我们得听得懂他在说什么，这个过程中需要有很大的耐心。甚至有些学生会和我们分享一些很压抑，很偏激的素材。
我曾经遇到一个孩子，他有很多的负面情绪要处理，我们差不多三四月份的时候就开始一点点的和他做头脑风暴，但大部分的内容都不能用。他只是需要一个机会把这些说出来，根本不在意说这个东西能不能写进文书，而且在他倾诉完之前，其实他是无法开始创作的。
我记得很清楚，8月份的某一天，他跟我说，老师你们也挺不容易的。后来才知道他跟自己父母的关系也和谐了些，然后接下来他的状态就很积极，我们双方的信任和默契也加深了。
类似这样的“心理咨询时刻”其实是申请季所有认真去做的老师都会经历的。我们每一个文书老师在申请季都体验过无数次想出新的点子，推翻，然后又想新的点子，又推翻，这样的一个过程。我们也设立了文书群审机制，帮助老师和学生从不同的角度收获更多的客观反馈。
前期老师是一面镜子
Q10：在学生进入服务前，我们的前期顾问老师主要在做哪些工作？
A：前期老师就更加辛苦了，因为前期老师实际上相当于是我们的一面镜子，我们社群里的孩子，或者说当他们刚了解到TD申请的时候，首先会接触到前期老师。
无论这些孩子们对申请了解多少，前期老师都会不厌其烦地帮他们做一些普及的工作。包括需要很耐心地帮学生去做一些初步的规划，分析他的现状，让他担心该担心的事情等。我个人觉得我们的前期老师还是非常优秀的，因为他们对学生已经有了初步规划的能力。虽然他们不上手具体去做申请的事情，但他们对于整个时间点和学生综合实力的把控还是相对了解的。而且他们对于一些问题，会在和后期老师很详细地沟通后，给学生一个接下来大致的规划方案，这就是前期老师的工作。
申请和课程还不太一样，因为课程至少有一些时间点是固定的，但是申请无论是前期咨询还是后期申请，相对来说时间是灵活的，而且这些灵活的时间往往就是在非工作时间，没日没夜地沟通。因为你休息的时候他们也休息了，休息的时候他们想问个问题，那就很正常。
本质上来说，家长在选择一家申请指导机构时都需要判断这个团队是否靠谱。而我们团队一直努力做到的是有耐心地讲真话。磨合到最后，我们和学生、家长的信任增强，申请季的配合也更默契。
遗憾与期许
Q11：2021申请季有哪些遗憾和挫折？
A：很优秀的孩子没有录取到某个很优秀的学校。
比如说今年咱们录取芝加哥大学的一名学员，在ED的时候申请了宾大。宾大是我的母校，我很希望他能被录取，但宾大当时defer了他（虽然没有直接拒掉）。他接下来ED2申请了芝加哥，然后芝加哥就被录了。
我觉得他在申请季是真的脱胎换骨，他的文书能够越写越好，也能够在修改的过程中慢慢地学会怎么去改自己的稿子。我们两个后来就像两个老师在沟通，他能够比较客观地去评价自己素材的好和坏。比如他有a和b这两个素材，他会知道其中a素材比较新颖，但可能有点偏激，用起来有点冒险，相关性没有那么大；b素材比较稳妥，但是就会相对平庸一些，然后和我聊聊看怎么去抉择。事实上没有人的每个素材都是十全十美的，他能够坦然面对这些事情。
他是很能够为自己的选择去承担责任的一个男孩。最开始的时候，他妈妈会参与我们的进度，会有焦虑。但是某一天，应该是孩子和妈妈沟通过，他妈妈最后一次问完我和郭老师关于他的情况之后，说孩子对几位老师的评价都很高，就拜托大家了。之后妈妈就再也没有单线联系老师。
当他被宾大defer的时候，我真的挺郁闷的。因为我觉得像这样的孩子如果成为宾大的一员的话，宾大的确就收获了一个优秀的人。其实在顶尖学校的录取中，就很难说被录取和未被录取的学生之间差在哪里了，因为他们各方面的标化其实都已经达到很高水平了。我从来没有怀疑过他会录不到优秀的学校。芝加哥大学也很好，但为什么宾大没录，真的不知道，如果他defer到RD的时候，没准也能录了。但是这都没办法再去印证了，这也是算一个小遗憾吧，因为各方面我们都觉得已经是做到最好了。
由于今年各种变化的因素，大家确实会更焦虑，所以明显在最后关头会跟家长和学生进行比以往更多的沟通。申请季没办法重来，很多遗憾更多也就是无法印证的其他可能性。
一进公司就有一整面墙，挂满了同学们拿到的offer
Q12：对2022Fall的期许？
A：其实2022年希望能够带领更多普通的孩子修炼、成长，并最终取得满意的申请结果。这个是我们一直希望看到的。
TD社群里的孩子和家庭有很多都是努力自我提升的一群普通人，或许没有特别光鲜的背景，但我们期待帮助这样的留学家庭取得优秀的录取结果。事实上我们在中档（差不多SAT分数1400，或者托福90-100左右）的学生身上会投入大量的心血，因为他们往往是被升学指导和老师们忽略的申请季“普娃”，但他们也是升学结果浮动最大的一批人，好好做申请和不好好做的差距会特别大。所以我们愿意去花这些时间，努力帮助他们申请到满意的结果。我们在2022 Fall也会这样努力下去。
