今天我们内刊分享祎涵的故事，读了她的访谈之后我有几点感触，和大家分享一下：
1. 乐观是生活的良药。销售工作充满压力，很多人不能持续承受。而祎涵这样乐观的人，她性格深处的力量可以有力消解工作带来的压力，这是她能够持续向前的很重要的原因。
2. 当我们真正想解决一个问题的时候，可以找到无数种办法。祎涵提到了很多个克服困难的细节，比如学习每一个可以看到的聊天记录，不管成功与否；会留心记录下关键性的语句、形成自己的话术库；会做表格把工作中繁杂的信息记录下来方便随时查看等等。工作优秀的人，往往只是在很多不起眼的小事上比普通人多留了一点心，结果就大不一样。
3. 最好的销售技巧就是将心比心。从客户的角度出发，真正帮他们解决问题，这样才能积累信任，才能长久。
当然，销售作为前台的工作，之所以能够做好也得益于整个公司的良好协作，是因为我们在各个岗位上都有认真交付的同事，销售才有机会在临门一脚做出彩。大家彼此之前多支持、少给对方添麻烦，我们会走的更远。
——曾老师点评
2021上半年，TD销售北京组总共完成的业绩任务里，黄祎涵个人就完成了三分之一。因为这样傲人的成绩，我们特地采访了她，希望能通过她的视角，近距离了解到与学生一线接触的所感所想，并深度探究了“销冠背后的秘密”。
销售拼的不是“诀窍”，而是“决心”
Q：TD的课程种类非常多，你们是怎么做到对所有课程了如指掌，快速与客户需求匹配的？
A：这其实没有诀窍，只能是靠熟能生巧，笨鸟先飞，不懂多问，常做总结。我的记忆力不好，所以就会用很多笨办法。
比如初入公司时，当我在没有更好的办法的时候，就遵循最简单的原则，按照销售工具里的话术，把这些前人总结的精华吸收以后再形成适合自己的一套流程+创新。我先做了大量的积累，去看每一位同事的沟通聊天记录全程，成功的、不成功的都总结下经验，看到特别的话术和关键性用语还会复制下来，进行整理改动，形成自己的问题应对话术库。同时，我还会做一个我自己可以看懂并且比较方便的简单表格，清晰记录事件内容、人群、时间、对应话术，可以使用关键词随时定位搜索查找，这个表格我一直沿用到了现在。
最重要的是，遇到的很多自己不明白的、首次碰到的问题，组长田磊老师或者各科项目组负责人都会及时给到我们帮助和解答，耐心陪伴我们做好积累稳步成长。
得益于TD前辈们的努力和积累，我们有一本非常完善的销售手册。现在的销售手册比我刚来公司的时候又厚了很多，我们不断记录下每个人一些好的东西，无论是申请方面还是课程产品方面，还是对应的话术，这都是一个很好的资料库，每当有新的课程顾问加入，我们都会把这些知识学一遍，学完之后结合实操的时候遇到问题再进行总结和积累，最后熟能生巧。如果有新的产品，也是先要去了解它，然后才能较好地给学生和家长介绍。
Q：对于销售来说可能每个月末的晚上是比较紧张的时候，可以描述一下“每月末当天晚上”你的状态吗？
A：每个月末最后一天都是冲业绩的时候，00：00前都是处于超级兴奋的状态。团队PK的情况下，小组荣誉大于个人利益，所以即使业绩超额完成了，我也会继续关心小组的整体情况。基本上从22:30开始就不停地一遍遍刷后台，查看业绩动态以及小组排名变化。所以，我会尽量把所有能结的单在当月完成，不会把业绩放到下个月。有的时候两个组可能就差那么一点点，你追我赶，所以每个人都是不到最后一刻绝不放松，拼搏到底。
Q：TD课程顾问团队最忙的时候是？最忙的场景是怎样的？
A：其实我以前在原来的公司还能够比较清晰地感受到什么是旺季，什么是淡季，但在TD好像一直都挺忙的，分不出淡旺季。就算在整个教育行业都是冬天的时候，我们依然能把业绩保持得比较好。今年1月的时候，由于我们的教材基地受疫情影响不能打印邮寄教材，所以邮寄教材事宜需要由北京团队暂时全权负责，订单量很大，而且很多教材都是急发的。最忙的一天是我一个人扎进临时教材打包室一天都没有出来，一边打包教材，安排邮寄，一边随时秒回信息，到下班才想起，我一口水都没有喝，一口饭也没有吃。
用真心服务用户，用户也会真心待你
Q：TD的课程顾问，和你之前接触到的工作最大的不同之处是？
A：不同的地方还是蛮多的。我之前虽然不是做直接销售，但也是属于销售类工作。我觉得售前、售中和售后三个环节，TD都和其他公司有很大的不同，这也可能就是TD这几年来快速发展的原因。
售前环节，我们会免费给学生提供一些高质量的学习资料，免费解答学员的各种留学问题，服务做得非常好。我们的资料都做得非常细心、用心，对学生们来说是非常实用的，这点令我非常惊讶，这种资料在其他机构都是需要付费购买的；而且，我们的老师随时都能在群里秒回学生的问题，回答非常专业、细心，这些都是不收费的。我觉得对于留学生来说，这是对他们非常大的帮助。我在做销售的过程中，可能我刚来的时候没有自己的学习方法，只能和大家学。
售中环节，我们会全心全意从学员和家长的角度出发，给到他们解决方案和省钱攻略，而不是完全为了盈利。TD始终秉持着一切以学员的利益为出发点的原则，为他们定制最适宜的课程方案，不会让他们多花一分不该花的钱，这点非常的有良心。
售后环节，对用户的跟踪关心以及高效简化的售后保障。在课程卖出去之后，大部分的课程服务都由产品团队来负责，但是我还是会持续关心自己学员的学习进展和课程体验，毕竟我们都希望自己的亲学员能够有一个满意的课程体验，并收获理想成绩，这样我们也会成就感满满。
另外可能对一些其他公司来说：一旦沾染到售后的退换课特别是退课就会很麻烦，流程短则一个月，长则半年都退不了。在TD，得益于我们强大的教师团队、后期申请团队，很少出现退换课的情况。但如果有学生因为个人时间安排等原因需要退换课程，只需要核对好需求或者退课金额，那么我们销售就直接秒操作了，不需要走复杂流程。这样学生即使这次因为各种原因没有和我们合作成功，我们在他们那的印象也是比较好的，下次还有学员有需求还是会来我们这里继续上课，形成一种良性循环。
Q：在和学生/家长沟通的过程中，是否有对哪个客户印象很深刻？为什么？
A：印象深刻的还不少，我这个人非常感性，也比较注重细节，捕捉细微之处，所以很容易感动。做销售的都会遇到撞单，我也不例外。比如我来公司不久，遇到一位学员在我这边咨询，家长在另外一个同事那咨询，报课的时候是家长付款，家长也是一个非常有心的人，还特意为此事的为难找我做了说明。人都是相互理解的，我感受到了家长的诚意和贴心，也不想家长有心理负担，所以主动退后一步化解了尴尬的氛围。家长说下次报名一定找我，当时我并没有抱有期望，但是过了很长时间，在我几乎都忘记了这件事、孩子又有课程需求的时候，家长真的第一时间主动找到我报名，令我很感动。
销冠的秘诀：热情、格局和心态
Q：祎涵的业绩非常好，经常拿到销冠，你觉得成为一名优秀的课程顾问，最重要是做对了哪些事？
A：我觉得其实我是一个比较简单、直线条的人。初来公司的时候，我什么都不会，就是每天向大家学习，先学会走，我可能才能学会跑，然后才能学会自己有自己的一些想法。
现在我的业绩是多少，几月是冠军，是真的记不住，并且我一直是在挑战自己的上限，每天都是新的挑战。我觉得最重要的事情就是我坚持了简单的事情重复做，重复的事情坚持做，每次都保持第一次做的热情，才能够做好。
我的个人习惯是要细化、分解我的目标，每日“清零”。每个月组长给到我本月任务的时候，我就马上把我的计算器拿出来算一下我每天需要完成多少，然后每天就奔着这个小目标去完成。第二天我都在心理上给昨天的业绩清零，从头出发。无论我昨天的业绩是多少，是好还是不好，都不会影响到我今天的工作状态。做销售时间长了确实可能会疲惫，所以说就需要每天把它当成新的一个事情来做的感觉，就像你第一次接触它时的那种热情。
心态决定了格局，格局又决定了你的一切行为。同一件事情用不同的心态来面对，格局就不一样，然后格局又决定了行为方式，就会影响后续的所有，所以我觉得心态是最重要的。
另外，最重要的是公司的产品和教师团队过硬，有绝对的市场竞争力，所以我们销售做起来才会更加轻松。
Q：课程顾问的业绩每月初都会清零，一切从零开始，你是怎么看待月复一月的挑战的呢？
A：我觉得这是一个非常好的制度，不仅仅是工作，生活也需要时常清零，好的不好的都不应该成为我们的标签，每一天都是不可复制的，每一天都是全新的，新的一天总是充满未知和期待的。每次面对下个月的业绩任务时，我也会有一些忐忑，但是同时更多的是兴奋和跃跃欲试。恐惧和压力这两种情绪是肯定没有的，我不允许自己身上、心里存放太多的负能量，否则就很难前行。
Q：作为一名课程顾问，需要每天都保持着100%的热情和动力，疲惫的时候，或者压力大的时候，都是如何化解的呢？
A：可能我天生就是属于那种乐天派吧，坚信世上无难事，对任何事情都充满了信心和力量。虽然我没有什么明确的信仰，但是我认为潜意识的力量是无穷的，思想能有多远，路就能走多远。而且TD给我们定的任务量也是比较合理、人性化的，基本上每天把该做的工作完成，或者说跳一跳，够一够，就能完成的，不会定一些根本不可能完成的任务，所以压力的大小都在可以承担的范围内。
Q：2021年截至目前有哪些遗憾和期许呢？
A：遗憾就是有一个月没有完成规定的业绩目标。挫折就是在处理售后的争议性问题时发现自己的内在修炼远远不够。其实这种情况是很少的，可能也因为案例太少了，所以反而显得我们的处理能力和心理承受能力还缺乏锻炼和修炼，还要继续努力。期许是希望公司越来越强大，造福更多的学员和家庭，养活更多的员工和员工背后的小家。也希望我自己越来越强大，为公司做出更多的有价值的事情。
“9元订单”的销售心态
与祎涵的采访非常顺畅，期间我们也被她的欢乐所感染，回想起来还会觉得热情满满。销售需要的是激励和鸡血，但更多的是需要自燃，她的存在就像一颗小太阳，给自己动力的同时也会带动身边的人变得阳光。采访结束后，我们还特地问到了她的组长田磊老师，他也和我们有同样感触：
“销售的日常就像过山车，今天是销冠，明天就可能被反超，这时的心态就非常重要；祎涵能在销售岗位上持续拿到销冠，和她的乐天派心态不无关系，能够从工作中获得开心的源泉很难得也很重要。她经常会在工作时笑出声，有次我们问她：‘有什么开心的事情嘛？’她回答说：‘今天开张啦！出了一个9元的订单！’ 9元订单也就是销售心态吧，祝福她。”
